🇺🇸Management Εμπορικής Ταυτότητας B2B (Kotler Philip,Pfoertsch Wademar,2006)

📋 Εισαγωγή
E-Food ή Wolt? Coffee_Island ή Coffee_Berry? Everest, Γρηγόρης ή Φούρνος της Γειτονιάς? Σκλαβενίτης ή Βασιλόπουλος? JUMBO ή Μουστάκας?

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ τι είναι αυτό που μας οδηγεί να επιλέξουμε ένα καταναλωτικό αγαθό όταν η ποιότητα και η τιμή είναι σχεδόν ίδια; Η απάντηση είναι απλή: Branding.

Το Branding είναι το εργαλείο που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να δημιουργήσουν μια ισχυρή εμπορική ταυτότητα και να την κάνουν να ξεχωρίζει στο μυαλό των καταναλωτών.

Για να εντρυφήσω στο θέμα αγόρασα το βιβλίο των KOTLER PHILIP και PFOERTSCH WALDEMAR  με τίτλο MANAGEMENT ΕΜΠΟΡΙΚΗΣ ΤΑΥΤΟΤΗΤΑΣ B2B των εκδόσεων @ΜΑΛΛΙΑΡΗΣ.

Οι συγγραφείς του βιβλίου είναι διεθνώς αναγνωρισμένοι καθηγητές marketing, με μεγάλη εμπειρία σαν σύμβουλοι επιχειρήσεων και πολυδιαβασμένοι αρθρογράφοι σε blog, εφημερίδες ή προσωπικά τους βιβλία.

Εξειδικευμένο βιβλίο, ευκολοδιάβαστο και με πολλά παραδείγματα.

Τι Είναι το Branding;
Το Branding περιλαμβάνει όλες εκείνες τις ενέργειες που κάνει μια εταιρεία για να δημιουργήσει και να προωθήσει την εμπορική ταυτότητα ενός προϊόντος ή υπηρεσίας. Σκοπός του είναι να διαφοροποιήσει το προϊόν από τον ανταγωνισμό και να το κάνει αναγνωρίσιμο στη συνείδηση του καταναλωτή.

Η διαφήμιση, το όνομα, το λογότυπο, το σλόγκαν και η κοινωνική ευθύνη είναι μερικά από τα στοιχεία που συνθέτουν την εμπορική ταυτότητα. Όσο τα προϊόντα γίνονται όμοια μεταξύ τους, τόσο οι εταιρείες αναγκάζονται να αναπτύξουν στρατηγικές branding για να προσδώσουν αξία και ουσία στο προϊόν τους, ξεχωρίζοντας από τον ανταγωνισμό.

Το Branding δεν αφορά μόνο τις B2C πωλήσεις (όπως Coca-Cola, McDonald’s, Mercedes). Στην σύγχρονη εποχή, πολλές εταιρείες B2B (όπως η Siemens και η General Electric) επενδύουν στο B2B Branding, για να ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητα τους στον επιχειρηματικό κόσμο.

Η Στρατηγική του Branding για Επιτυχία
📌 Τα Στοιχεία του Branding: Ένα ισχυρό brand καθορίζεται από τα hard facts (όπως τα χαρακτηριστικά, η ποιότητα και η τιμή του προϊόντος) και τα soft facts (όπως η φήμη και η κοινωνική εικόνα). Ο συνδυασμός αυτών των στοιχείων δημιουργεί μια αυθεντική και ισχυρή εμπορική ταυτότητα.

📌 Η Διαφορά του Branding με τις Παραδοσιακές Πωλήσεις: Αντί να πουλάτε απλά προϊόντα, το branding σας επιτρέπει να πουλήσετε λύσεις. Οι πελάτες δεν αγοράζουν προϊόντα, αλλά λύσεις στα προβλήματά τους. Αυτό μειώνει το ρίσκο επιλογής για τον καταναλωτή, διότι η επιλογή ενός branded προϊόντος εξασφαλίζει την ποιότητα και την εμπιστοσύνη.

📌 Η Δημιουργία Μιας Ισχυρής Εμπορικής Ταυτότητας: Η δημιουργία branding έχει μακροπρόθεσμη αξία. Επικεντρώνεται στο να αποτυπώνεται η εικόνα της εταιρείας σας με λεπτομέρεια, διακριτικότητα και αυτονομία, καθιστώντας την αναγνωρίσιμη και αξιόπιστη στους πελάτες.

📌 Ο Ρόλος του Συναισθηματικού Παράγοντα: Η συναισθηματική σύνδεση με τους πελάτες είναι καθοριστική για την επιτυχία του branding. Όταν οι πελάτες νιώθουν συναισθηματική σύνδεση με το προϊόν ή την υπηρεσία, είναι πιο πιθανό να το εμπιστευτούν και να το προτιμήσουν ξανά.

Εφαρμογή Στρατηγικής Branding στην Εταιρεία σας
📌 Στρατηγική Παγκόσμιας Αναγνώρισης: Τα μεγάλα brands αναπτύσσουν μια στρατηγική που οδηγεί στην αναγνώριση της εμπορικής τους ταυτότητας σε παγκόσμιο επίπεδο.
📌 Τοπικός και Κοινωνικός Προσανατολισμός: Το branding μπορεί να έχει τοπικό, κοινωνικό ή ιστορικό προσανατολισμό και πρέπει να επικοινωνεί τις αξίες της εταιρείας σας σε διαφορετικές αγορές.
📌 Η Στρατηγική “Think Global Act Local” είναι σημαντική για την επιτυχία της στρατηγικής branding. Εστιάζοντας στην τοπική αγορά, μπορείτε να δημιουργήσετε μια ισχυρή βάση πελατών.

Κλείσιμο
Το branding είναι αναγκαίο για τη δημιουργία μιας ισχυρής εμπορικής ταυτότητας, ανεξαρτήτως αν η εταιρεία σας ασχολείται με B2C ή B2B πωλήσεις. Στη σύγχρονη αγορά, όπου οι επιλογές είναι αμέτρητες, το branding είναι το εργαλείο που διαφοροποιεί την εταιρεία σας και βοηθά στη δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες σας. Επενδύστε σε ένα ισχυρό brand και δείτε το να εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου.

📋 Οι σημειώσεις μου :

1. Τα brand (εμπορικές ταυτότητες) αποτελούν τις ιδέες, τις αντιλήψεις, τις προσδοκίες, τις πεποιθήσεις των καταναλωτών.
2. Ζούμε σε έναν αλληλοσυνδεόμενο κόσμο που μέσω της διάδοσης των νέων τεχνολογιών επικοινωνίας έχει καταστεί περισσότερο διαφανής.
3. Η αλήθεια σχετικά με την εταιρεία σας πάντα θα αποκαλύπτετε.
4. Τα καλύτερα brand κερδίζουν σταθερά 2 κρίσιμες στιγμές αλήθειας. Η πρώτη είναι όταν επιλέγουν οι καταναλωτές το προϊόν σου αφού έχουν αξιολογήσει τον ανταγωνισμό. Η 2^η όταν χρησιμοποιήσουν το προϊόν σου για πρώτη φορά στον χώρο τους.(WOW+1)
5. Ως Hard Facts ορίζονται τα αντικειμενικά δεδομένα επιλογής ενός προϊόντος όπως τα χαρακτηριστικά, η λειτουργικότητα, τα οφέλη , η τιμή, η τεχνική υποστήριξη και η ποιότητα.
6. Ως Soft Facts ορίζονται τα χαρακτηριστικά τα αξιολογικά στοιχεία όπως η φήμη και η δημοσιότητα.
7. Branding σημαίνει να πάρει κανείς κάτι κοινό και να το βελτιώσει έτσι ώστε να γίνει πιο πολύτιμο και πιο ουσιαστικό.
8. Η δημιουργία ενός brand έχει μακροπρόθεσμη αξία.
9. Ολιστικό marketing σημαίνει ότι όλα στο marketing θεωρούνται αλληλοσυνδεόμενα και αλληλεξαρτώμενα.
10. Ο υπέρ ανταγωνισμός των προϊόντων είναι αποτέλεσμα της παγκοσμιοποίησης.
11. Οι εταιρίες δεν πουλούν προϊόντα πουλούν λύσεις.
12. Οι πελάτες βρίσκουν πάντα εύκολα ποιες μάρκες πρέπει να εμπιστευτούν.
13. Η επιλογή ενός branded προϊόντος μειώνει το ρίσκο της επιλογής.
14. Πολύ συχνά είναι σημαντική η δημιουργία branding για προϊόντα ή υπηρεσίες με στόχο τη προετοιμασία για το μέλλον.
15. Η εικόνα μιας εταιρίας διαμορφώνεται από την εξωτερική επικοινωνιακή πολιτική marketing.
16. Εάν θεωρείτε ότι πουλάτε εμπορεύματα πιθανόν να υποθέτετε ότι οι πελάτες σας αντιλαμβάνονται ως αξία τη χαμηλότερη τιμή.
17. Ο ρόλος του συναισθηματικού παράγοντα στο branding είναι ο τρόπος για επιτυχημένες πωλήσεις.
18. Ο σεβασμός αποδίδεται μόνο μέσω της απόδοσης στα σημεία αλληλεπίδρασης με τον καταναλωτή.
19. Τα ισχυρά brand χαρακτηρίζονται από τη λεπτομερή , διακριτή και αυτοτελή εικόνα την οποία κατέχουν στη συνείδηση όλων όσων αλληλοεπιδρούν μαζί τους.
20. Τα μεγάλα brand θα πρέπει να έχουν μια στρατηγική που θα οδηγεί στην αναγνώριση μιας παγκόσμιας εμπορικής ταυτότητας.
21. Στοιχεία εμπορικής ταυτότητας είναι το όνομα , το λογότυπο, το σλόγκαν, η κοινωνική ευθύνη κλπ.
22. USP σημαίνει Unique Selling Proposition = προϊόν με πρόσθετη αξία.
23. Μην υπόσχεστε ποτέ περισσότερα από όσα μπορείτε να προσφέρετε.
24. Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται τόσο για το προϊόν όσο για τη λύση στο πρόβλημα τους.
25. Εργαλεία δημιουργίας brand είναι η προσωπική πώληση, το άμεσο marketing, οι δημόσιες σχέσεις, οι εμπορικές εκθέσεις, η διαφήμιση, η προώθηση πωλήσεων κλπ.
26. Μεγάλη δυναμική στο marketing έχουν οι χορηγίες και η διαφήμιση με επίκληση στο συναίσθημα.
27. Ο ορισμός της ΠΩΛΗΣΗΣ είναι η προσπάθεια ενός ανθρώπου να λύσει το πρόβλημα ενός άλλου, πουλώντας του τη λύση σε μορφή προϊόντος.
28. Branding Inside ή Ingredient Branding είναι η ενιαία παρουσία 2 τουλάχιστον brand σε ένα προϊόν ή υπηρεσία. Πχ Αγοράζεις laptop της παγκοσμίως διάσημης Hewlett Packard που χρησιμοποιεί τον επίσης διάσημο επεξεργαστή Redragon.
29. Τα πλεονεκτήματα του διαδικτυακού marketing είναι η άμεση πληροφόρηση και η απλότητα και αμεσότητα στις συναλλαγές.
30. Δημιουργώντας μια ιστοσελίδα είναι σημαντικό να αναδεικνύονται συναισθηματικά οφέλη.
31. Κοινωνικό branding είναι το marketing από στόμα σε στόμα.
32. Οι influencers και το blogging έχουν τεράστια δυναμική.
33. Η πρόκληση του σήμερα δεν είναι μόνο να γίνει κάποιος γνωστός αλλά να γίνει γνωστός παγκοσμίως και για μεγάλο διάστημα.
34. Σημαντικό στοιχείο στην επιχειρηματικότητα είναι να γίνεις καλύτερος από τους ανταγωνιστές σου ή διαφορετικός.
35. Πρέπει να γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας και που μπορείτε να τους βρείτε.
36. Νόμος Pareto 80/20 : Οι επιτυχημένοι πωλητές διαχειρίζονται με τέτοιο τρόπο το χρόνο τους ώστε να σπαταλούν το 20% του χρόνου τους για το 80% των πελατών που δεν προχωρούν σε σημαντικές αγορές και το 80% του χρόνου τους για το 20% των πολύ καλών πελατών τους.
37. Το σημαντικό είναι να αντιλαμβανόμαστε σε τι είμαστε καλοί. (αυτογνωσία – αυτοκριτική)
38. Τα Brand μπορεί να έχουν προσανατολισμό τοπικό, κοινωνικό, ιστορικό, κλπ.
39. Branded House σημαίνει μια εταιρία με προϊόντα που προωθούνται πίσω από το brand name της εταιρίας. Πχ VIRGIN
40. House of Brands σημαίνει ότι μια εταιρία επενδύει στο marketing των προϊόντων της και όχι στο όνομα της. Πχ Ολυμπιακή Ζυθοποιεία , FIX, MYTHOS, KAISER
41. Η δημιουργία του brand ξεκινάει με την κατανόηση των βασικών ιδιοτήτων των προϊόντων και την πρόβλεψη των αναγκών των πελατών.
42. Όταν μια είδηση μεταβιβάζεται με διασκεδαστικό τρόπο τείνει να είναι πιο απομνημονεύσιμη από τον κοινό.
43. Οι σπουδαίες ευκαιρίες προκύπτουν από τον εντοπισμό μιας εντελώς καινούργιας ανάγκης.
44. Think Global Act Local.
45. Το κλειδί της αποτυχίας είναι να προσπαθείς να τους ικανοποιήσεις όλους.
46. Η απόπειρα πρόβλεψης των μελλοντικών τάσεων είναι δύσκολη.
47. Η σχετικότητα, η απλότητα και η ανθρωπιά και όχι η τεχνολογία είναι τα στοιχεία που θα διαφοροποιήσουν τις εμπορικές ταυτότητες στο μέλλον.

‼️ Κάθε κείμενο παρουσιάζει την προσωπική μου άποψη, τις σημειώσεις, τις γνώσεις και τις σκέψεις μου και εκφράζουν αποκλειστικά και μόνο εμένα!